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Vendas

CRM como ferramenta estratégica para vendas

“O CRM de vendas é  a “coluna vertebral” de sua operação comercial”
 Fábio Oliveira – SalesFarm

Como está a gestão do Relacionamento com o seu cliente?
Esse é um dos principais gargalos de muitos negócios.

Não sei se já aconteceu com você, mas já vimos situações onde o vendedor demora tanto para fazer o novo contato que quando liga o cliente já comprou com outro, ou liga de forma tão insistente que acaba perdendo a venda. Ou o pior… esquece o que já conversou com o cliente e acaba fazendo as mesmas perguntas.

Mas para sorte dos nossos lucros, isso não precisa ser dessa forma!
E é isso que você vai aprender ao ler esse texto.

Afinal de contas, o que é CRM de vendas?

CRM, sigla para o termo Customer Relationship Management, determina o processo mais efetivo para gerenciamento da sua carteira de clientes.

É uma estratégia utilizada pelas empresas para aprimorar o contato da empresa com o cliente e consequentemente gerar mais vendas.

O termo CRM pode ser empregado de duas formas:

  • CRM como estratégia

Histórico do cliente permite criar um melhor relacionamento e evitar falhas na comunicação pois instiga a compreensão e antecipação das ações necessárias para fidelização e venda para cada cliente.

Ou seja, toda a estratégia está com foco na jornada do cliente.

  • CRM como sistema

Plataforma onde você cadastra os seus clientes nas respectivas fases de venda e alimenta com as informações pertinentes.

Existem diversas plataformas que permitem a otimização desse processo. 

São os Sistemas de CRM de Vendas. Você conhecerá alguns abaixo.

CRM pode ser usado tanto para gerir negócios com produtos quanto com serviços?

Sim, todos os negócios são beneficiados quando sua rede de cliente é gerida por meio de um CRM.

O CRM aumenta as chances de fechamento. Além disso aponta chance de novas vendas e expansão de mercado.

Sendo que, de acordo com esse dado apontado pelo Google, as maiores buscas são sobre CRM para serviço do que para produto.

Vamos pensar em alguns produtos:
Roupas, carros, artesanatos…

Independente do segmento, moda, mercadorias para pets, beleza, eletrônicos ou eletrodoméstico, a pessoa pode e deve (e a intenção do vendedor deve ser exatamente essa) fazer mais de uma compra, com períodos diferentes.

E se você possuir um cadastro desses clientes, seus interesses e padrões de compra ficará muito mais fácil provocar essas próximas vendas.

Como saber se minha empresa precisa de um CRM?

Na verdade, na nossa opinião todas as empresas que estão buscando alavancar as suas vendas e promover um crescimento exponencial precisam de um CRM.

Mas, existem alguns pontos que podem ser sinal de alerta:

Se negócio está com dificuldade na captação de leads 

O CRM é importante pois ajuda a fazer o levantamento de onde os nossos clientes estão vindo, para criar ações voltadas para esse canal de prospecção. 

Até tem leads, mas não estão concluindo a venda.

Ao alimentar o CRM com todas as informações de todos os contatos, o gestor pode atuar de forma específica à fase que apresenta o gap.

Se tenho dúvidas sobre quando ligar para o lead e quais assuntos abordar.

Você vai conseguir definir alertas e lembretes que o auxiliarão no gerenciamento das ações.

Como organizar um sistema CRM?

Como dissemos anteriormente, todas as ações programadas na estratégia CRM precisam ter foco no cliente.

Cada colaborador deverá ter o seu próprio acesso, para que os líderes possam acompanhar o processo, que deve estar dividido de acordo com as funções do BDR ou SDR, Closer e Farmer. Caso você possua alguma dúvida sobre esses aspectos, continue acompanhando pois em breve teremos um artigo te explicando todos os detalhes)

Inicialmente deve ser configurado um processo, com as respecttivas fases de vendas presentes na sua empresa. A partir daí poderemos conduzir todo o Fluxo de Cadência (se não souber criar o seu Fluxo de Cadência, continue nos acompanhando e te mostraremos como pode agilizar o seu trabalho e aumentar os seus lucros).

Em todos os contatos você irá imputar as informações obtidas no contato, e conduzir o lead nesse fluxo de evolução.

Quais são as informações que não podem ser deixadas de lado quando analisamos o CRM?

Lembra que já falamos que os dois principais motivadores das vendas são a DOR e o PRAZER?

Essas infos podem ser capturadas usando a metodologia SPIN, por exemplo. Mas esse é um tema para um próximo artigo.

Quais as vantagens em ter um CRM?

Agora que você já conhece a importância de ter um CRM e como começar a utilização, é com você!

É a sua vez de dar o próximo passo para o seu negócio, e consequentemente ter mais chances de aumentar o seu faturamento.

Ficou com dúvidas?

Basta nos enviar um direct pelo nosso Instagram.

instagram.com/ibpd.digital/

Até o próximo!

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