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Vendas

Como vender para todos os perfis

Não sei se já aconteceu com você de utilizar toda uma estrutura de comunicação com o cliente, ter um resultado super positivo e fechar a venda.
Usar essa mesma abordagem com outro cliente e ter um resultado totalmente diferente. Sabe por que isso acontece?

Porque as pessoas possuem perfil comportamental diferentes.

E nós empreendedores precisamos compreender o perfil comportamental do nosso cliente.
Isso permitirá direcionarmos a nossa comunicação de acordo com os motivadores desse perfil. Dessa forma, teremos muito mais chance de conduzirmos à venda.

A missão deste artigo é passar de forma simples uma metodologia validada que vai te ajudar a identificar e melhorar o seu relacionamento com diferentes perfis, seja no âmbito pessoal ou profissional.
Dessa forma poderemos tomar decisões mais assertivas, o que nos trará melhores resultados.

Vamos entender porque as pessoas agem como agem, e usar isso a favor do nosso negócio.

Enquanto eu estou aqui falando algumas pessoas estão pensando assim:

Tá, fala logo.

Outras: Ah, como será que meu namorado, ou minha amiga, meus pais ou filhos serão?

Já outra: Mas qual será o certo, o melhor?

E essas perguntas na nossa mente já refletem o nosso perfil comportamental. Dizem a forma como encaramos as situações e reagimos diferentes mesmo recebendo uma mesma comunicação.

Existem 4 perfis comportamentais de acordo com a metodologia do DISC, que é uma das que mais admiro, apesar de já ter me formado em outras também.

Vou te explicar sobre os 4 e você vai me dizer com qual mais se identifica.

Os perfis comportamentais são:

Dominante
Influente
Segurança
Conformidade

Pontos de destaque de cada perfil
  • D – Dominante

Direto, objetivo, focado;
Pioneiro, tem iniciativa, gosta de inovar;
Foco no resultado, independente do que tenha que fazer para conseguir;
Extremamente competitivo, não gosta de perder e não desiste com facilidade;
Não gosta de mimimi;
É independente, se acha auto suficiente;
É aventureiro, ousado;
É franco, sem medir as consequências ou o tom da sua fala;
É movido pelo desafio. Ama meta;
Pode ser agressivo, impaciente;
Se cobra demais, tem muito medo de errar, de ser passado para trás;
Não aceita muito bem outras opiniões, não é humilde;
Quer liderar e impor;
Funciona bem sobre pressão;
Algo fugiu do controle, logo ajusta a meta.

  • I – Influente

Chega abraçando todo mundo, gesticulando, falando alto, falando com os braços;
Sempre alegre, animado e otimista;
Popular. Possui muitos colegas… mas nem sempre com muitas amizades sólidas de longas datas. Tem muitos melhores amigos de momentos;
É a pessoa que vai abrir várias portas, mas em compensação nem sempre vai conseguir fechar;
Tem muita iniciativa e pouca acabativa;
Gosta de elogios, quer ter prestígio. Se preocupa muito com o fato das pessoas gostarem dela;
É extremamente emotivo, tem dificuldade de dizer não;
É persuasivo, envolvente e atraente;
Não suporta estar sozinho, preso, fazer sempre as mesmas coisas;
É desorganizado, prolixo e desfocado;
Tem mais fazejamento do que planejamento;
Fala mais do que escuta. Adora conversar!
Acha que tudo vai dar sempre certo

  • S – Segurança

Precisa de segurança para tomar decisão;
Pensa muito antes de agir;
Programa e planeja tudo com antecedência;
Tem poucos colegas, mas possui amigos de verdade;
É leal, e quando confia, confia;
Só leva para a casa dela quando realmente gosta;
Adora ajudar, adora agradar, é fácil de lidar;
Ótimo ouvinte;
Formal, não gosta de mudanças, demora para se adaptar;
É cooperativo, trabalha muito bem em grupo;
Quer colaborar;
Moderado e pacífico;
Fala baixo e gesticula pouco;
Não gosta de se expor, jamais quer ser o centro das atenções;
Pega o mesmo caminho, come no mesmo restaurante…;
Não funciona sobre pressão;
Se paralisa caso algo não saia como o esperado;
Se criticado fica triste.

  • C – Conformidade

Ama regras e procedimentos;
Analítico, gosta de dados, de detalhes. Faz uma planilha como ninguém;
Metódico, detalhista, perfeccionista;
É precavido, sempre tem um plano B;
Disciplinado e organizado, com ideias lógicas;
Não manifesta emoções. Fica “feliz por dentro”;
Está sempre na defensiva;
Cauteloso e observador;
Gosta de estar sempre informado sobre tudo. Questionador;
Conservador, formal e reservado;
Precisa estar em conformidade com os altos padrões e teme críticas;
Não lida bem com as críticas.

Perfil Comportamental na Prática

Como se relacionar com cada perfil:

  • D – Sem mimimi
  • I – Dê atenção
  • S – Seja sincero
  • C – Seja organizado
Como cada perfil pode aprimorar a organização do tempo:
  • D – Delegue
  • I – Organize as suas atividades por prioridade
  • S – Não pense muito antes de agir, não demore muito revisando cada atividade
  • C – Não perca tanto tempo com os detalhes. Se programe e coloque prazos
Como liderar cada perfil:
  • D – Motive com desafios, pressão. Dê liberdade para ação
  • I – Reconheça suas ações, se relacione com ele
  • S – Mostre estabilidade. Explique com calma e dê tempo para executar
  • C – Dê um objetivo. Faça com que haja um padrão, um procedimento
Como vender para cada perfil:
  • D – Seja direto. Faça com que seja instigante
  • I – Venda pela emoção, crie relacionamento
  • S – Passe confiança e interesse. Seja modesto e ofereça garantias e vantagens
  • C – Cite os detalhes, mostre dados
Como identificar qual é o perfil por mensagem de texto:
  • D – Pergunta direta
  • I – Carinhas
  • S – Pergunta detalhes
  • C – Pontuação e organização no texto

A partir de agora crie estruturas de comunicação voltadas para cada perfil. Separe os seus clientes por perfil, crie scripts personalizados e acompanhe os resultados.

Maestro ou músico, na plateia ou no palco, cada um tem o seu valor e a sua importância. Faça a sua parte, toque o seu instrumento

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