Prospectar é ir em busca de contatos para iniciar uma comunicação de vendas. 

Muitos vendedores se veem estagnados já nessa fase, pois não conseguem estruturar formas de iniciar o processo de vendas.

Prospectar pode, ou melhor, precisa ser mais simples e objetivo do que muitos pensam.

Existem algumas formas de prospecção, das quais você deve lançar mão em diferentes momentos do ciclo de vida do seu negócio. 

Você precisa constantemente captar e organizar as informações necessárias para começar um relacionamento.

Essas prospecção pode ser online, offline e das duas maneiras, dependendo da estratégia a ser adotada.

Independente da forma de prospecção, você precisa saber quem deseja prospectar. Como sempre falo, nicho não é sinônimo de pequeno, mas sim de foco. E aqui vamos trabalhar com foco em leads qualificados. Para isso você precisa delimitar o seu cliente ideal e usar todos os detalhes determinados para rastrear os seus novos clientes, seja presencialmente ou de forma digital.

Para a prospecção presencial existem algumas ocasiões propícias para que isso aconteça, como eventos de networking. Mas podemos prospectar na fila do banco, na recepção de um consultório médico ou em um aniversário. Para isso, tenha o seu famoso “pitch de elevador” pronto para ser usado.

Lembre-se que você tem poucos segundos para se tornar interessante.
Mas como fazer uma boa primeira impressão? Lembre-se de contar como você ajuda as pessoas. Ao invés de falar sobre as especificidades técnicas. Diga o seu motivo e os resultados que gera. Principalmente, passe a sua mensagem de forma simples. Lembrando que precisamos ter alguns modelos de pitch estruturados, dependendo da ocasião e do objetivo com esse pitch. E tenha sempre contigo os seus cartões de visita. Sim, eles não ficaram no passado.
Mas, mais importante do que dar o seu cartão de visitas, você precisa conseguir o contato desse lead. E com isso você vai gerar lista para contatos frios (que serão abordados por Cold Call, Cold Mail, ou todas as suas variações tidas atualmente por meio dos contatos através das redes sociais).

Os mídias sociais tem crescido muito e se saído como uma importante forma de prospecção, e pode ser feita Inbound, Outbound ou as duas dependendo da estratégia a ser utilizada no momento.

Na prospecção Inbound você joga a rede, ou seja, por meio de uma comunicação mais abrangente você muni o seu possível cliente de informações e conteúdos relevantes. Na outbound você utiliza uma abordagem mais direta e objetiva, conduzindo diretamente para a venda por meio de ofertas.

Dentro da prospecção precisamos mirar em: 

• Clientes novos

Tenha essa relação bem definida, com dados relevantes desse novo cliente e alimente as informações que você extrair dele em todos os contatos.

• Clientes Inativos

É mais fácil reativar antigos clientes do que captar novos.

Esse cliente precisa sempre ser lembrado sobre o seu negócio, receber novidades e de alguma forma acompanhar o seu crescimento. E é muito importante ver novas formas de vender para esse mesmo público, seja o mesmo produto, um produto complementar ou um novo produto da esteira. 

• Pessoas do seu ciclo de convivência.

Vejo muitos empreendedores com trabalhos excepcionais, e que cometem um erro básico: “O que será que eles vão pensar?” E esse erro as impede de divulgar principalmente para os mais próximos.
Esses dias mesmo uma cliente estava me contando que uma amiga sua não sabia que ela oferecia aquele determinado serviço e estava justamente procurando por ele.

Todos que você conhece devem também conhecer o seu negócio.

• Indicação.
  

Lembre-se uma coisa: Reciprocidade! As pessoas gostam de ajudar, caso você as tenha oferecido algo de muita qualidade.

Então sempre peça indicações.

Para isso ter sucesso nessa etapa você precisa sobressair aos seus concorrentes, ser visível e demonstrar a sua importância.

A prospecção é responsável por definir a duração e efetividade de todo o restante do processo, pois você vai direcionar a comunicação para atrair o seu cliente ideal. Ou seja, quanto mais segmentada e objetiva estiver, maior a chance de conversão.

Lembre-se:

Você quer leads ou quer leads qualificados?

E para conquistar esses leads:

O que você tem feito que está dando resultado?
O que começará a fazer para chamar a atenção do seu público consumidor?

Dependendo do seu negócios existem algumas divisões para essa etapa, que são:

• Determine o responsável por essa etapa do processo.

Caso você tenha uma “euquipe” será o responsável por todo o processo de vendas , mas se você tiver uma equipe, a prospecção deverá ser feita pela equipe de marketing.

Esta é responsável pela captação e qualificação do lead, e entrega de um Smart Lead (lead qualificado) para continuação do processo.

• Crie a estratégia e abordagens da prospecção.

Nessa, assim como as demais fases, não deve ter improviso, mas sim uma estratégia e um método bem definido.

• Estruture quais são os indicadores de sucesso da prospecção.

Eles serão os responsáveis pela verificação da efetividade do processo e possíveis ajustes. Determine métricas para conversão e as consulte constantemente.

E lembre-se, prospecção precisa ser feita diariamente.

• Formule as metas para prospecção e conversão

Vejo muitas empreendedoras formulando suas metas baseado nos serviços e produtos que entregou nos últimos meses.
Mas essa forma está equivocada!
As suas metas devem ser criadas apoiadas na quantidade de leads qualificados que entram no seu funil.

• Acompanhe a vida útil desse lead até o fechamento.

Tenha um processo definido para esse lead não se perder no meio do caminho.

E agora que já sabe como prospectar, mão à obra!Simplesmente comece! A maior motivação só virá com o resultado, que virá a partir da sua ação!
Verifique o que precisa ser criado ou ajustado e comece já uma prospecção mais efetiva!