Nem sempre o que o seu cliente te conta inicialmente é o que ele realmente precisa.

Você vai precisar extrair isso dele por meio de perguntas!

Primeiro de tudo o seu cliente vai comprar você e a sua oferta.

E para que isso aconteça, além de seguir a comunicação que ensinamos em um dos posts anteriores, você precisa entender os motivos que levarão o lead a desejar os resultados que o seu produto ou serviço proporciona.

Sabia que o que o seu cliente te conta inicialmente nem sempre é o que ele realmente deseja?

Você ou sua equipe precisam identificar o real problema, e não o que o seu cliente vai te contar de forma superficial.

Algumas vezes nem eles próprios sabem o que realmente precisam.

Além disso, nem sempre o que querem é o que precisam.

Como identificar o que o cliente realmente está buscando?

Uma forma de chegar a esse benefício que ele realmente deseja é seguindo os passos abaixo:

“Como você realmente quer se sentir?” 

Faça a pergunta, se cale e se concentre na resposta.

E como você está hoje em relação a isso?

Com essas respostas você poderá compreender a atual situação que ele está passando, o problema que está gerando e mantendo essa situação, todas as implicações que ele terá caso esse desafio não seja sanado e então poderá apresentar seu produto ou serviço de forma a ser a melhor opção.

E tudo isso é feito pela metodologia SPIN, que significa:

S – situação

P – problema

I – implicações

N – necessidades

Seguindo a metodologia SPIN

• Primeiro passo:

Compreenda a real situação que o seu cliente está vivenciando e pode ser afetada pelo seu produto ou serviço.

• Segundo Passo:

Identifique o núcleo do problema.

• Terceiro Passo:

Descubra e exalte as possíveis consequências negativas caso não tenha os resultados que o seu produto ou serviço proporciona.

• Quarto Passo:

Demonstre e enalteça os ganhos que terá com  o seu produto ou serviço, tornando-o a opção certa.

Ou seja, compreenda e intensifique a dor que ele sente hoje. Faça-o se sentir desconfortável com a situação atual.

E então apresente o seu produto ou serviço citando exatamente os pontos que ele terá necessidade e desejo. 

Faça-o imaginar como estará após o resultado que você irá promover.

Aí sim, ele estará no momento certo de receber a oferta.

Porque você despertou a emoção na compra!

Como propor a solução?

Essa apresentação precisa ser atraente.

Como introduzimos no artigo anterior “Como criar uma comunicação eficaz com o seu cliente e converter em vendas”, há uma fórmula para isso, onde vai fazer com que o consumidor chegue a conclusão de que ter o seu produto ou serviço é a melhor opção.

A ordem que você deve seguir para apresentar da melhor forma o nosso produto ou serviço é:

• Por causa disso/ Devido a:

Reforçar as respostas extraídas do SPIN

• Você pode 

Ressaltar todos os ganhos e resultados. Todas as conquistas que terá durante e após o processo.

• O que significa

Levá-lo a ter a certeza de que tomou a melhor decisão.

A partir desse momento já passe para a próxima fase.

Conduzindo ao Fechamento

Nessa fase existem alguns aspectos específicos e importantíssimos para fechar uma boa venda.

E esse será o assunto de um dos nossos próximos artigos.

Continue acompanhando e se desenvolva cada vez mais.

Mas lembre-se!

Conhecimento não é poder!

Conhecimento com ação sim representa poder!

Por isso, já coloque tudo isso em prática e acompanhe os seus novos e melhores resultados.