Nem sempre o que o seu cliente te conta inicialmente é o que ele realmente precisa.
Você vai precisar extrair isso dele por meio de perguntas!
Primeiro de tudo o seu cliente vai comprar você e a sua oferta.
E para que isso aconteça, além de seguir a comunicação que ensinamos em um dos posts anteriores, você precisa entender os motivos que levarão o lead a desejar os resultados que o seu produto ou serviço proporciona.
Sabia que o que o seu cliente te conta inicialmente nem sempre é o que ele realmente deseja?
Você ou sua equipe precisam identificar o real problema, e não o que o seu cliente vai te contar de forma superficial.
Algumas vezes nem eles próprios sabem o que realmente precisam.
Além disso, nem sempre o que querem é o que precisam.
Como identificar o que o cliente realmente está buscando?
Uma forma de chegar a esse benefício que ele realmente deseja é seguindo os passos abaixo:
“Como você realmente quer se sentir?”
Faça a pergunta, se cale e se concentre na resposta.
E como você está hoje em relação a isso?
Com essas respostas você poderá compreender a atual situação que ele está passando, o problema que está gerando e mantendo essa situação, todas as implicações que ele terá caso esse desafio não seja sanado e então poderá apresentar seu produto ou serviço de forma a ser a melhor opção.
E tudo isso é feito pela metodologia SPIN, que significa:
S – situação
P – problema
I – implicações
N – necessidades
Seguindo a metodologia SPIN
- Primeiro passo:
Compreenda a real situação que o seu cliente está vivenciando e pode ser afetada pelo seu produto ou serviço.
- Segundo Passo:
Identifique o núcleo do problema.
- Terceiro Passo:
Descubra e exalte as possíveis consequências negativas caso não tenha os resultados que o seu produto ou serviço proporciona.
- Quarto Passo:
Demonstre e enalteça os ganhos que terá com o seu produto ou serviço, tornando-o a opção certa.
Ou seja, compreenda e intensifique a dor que ele sente hoje. Faça-o se sentir desconfortável com a situação atual.
E então apresente o seu produto ou serviço citando exatamente os pontos que ele terá necessidade e desejo.
Faça-o imaginar como estará após o resultado que você irá promover.
Aí sim, ele estará no momento certo de receber a oferta.
Porque você despertou a emoção na compra!
Como propor a solução?
Essa apresentação precisa ser atraente.
Como introduzimos no artigo anterior “Como criar uma comunicação eficaz com o seu cliente e converter em vendas”, há uma fórmula para isso, onde vai fazer com que o consumidor chegue a conclusão de que ter o seu produto ou serviço é a melhor opção.
A ordem que você deve seguir para apresentar da melhor forma o nosso produto ou serviço é:
- Por causa disso/ Devido a:
Reforçar as respostas extraídas do SPIN
- Você pode
Ressaltar todos os ganhos e resultados. Todas as conquistas que terá durante e após o processo.
- O que significa
Levá-lo a ter a certeza de que tomou a melhor decisão.
A partir desse momento já passe para a próxima fase.
Conduzindo ao Fechamento
Nessa fase existem alguns aspectos específicos e importantíssimos para fechar uma boa venda.
E esse será o assunto de um dos nossos próximos artigos.
Continue acompanhando e se desenvolva cada vez mais.
Mas lembre-se!
Conhecimento não é poder!
Conhecimento com ação sim representa poder!
Por isso, já coloque tudo isso em prática e acompanhe os seus novos e melhores resultados.

Copywriter e feliz